Многие начинающие предприниматели считают обычную уличную рекламу чем-то вроде лотереи. Кажется, что это «черный ящик»:
вы заплатили деньги за печать бумажек, наняли человека, чтобы он их расклеил или раздал у метро, а что произошло дальше — совершенно непонятно. Пришли ли клиенты именно с этих объявлений или просто проходили мимо?
На самом деле, эффективность даже самых простых бумажных листовок можно очень легко измерить. Главное — использовать правильные хитрости, о которых мы подробно расскажем ниже.
Почему так важно считать отдачу от рекламы?
В бизнесе есть такое понятие как ROI. Это аббревиатура от английского выражения Return on Investment (ритёрн он инвестмент), что переводится как «возврат инвестиций» или окупаемость вложений.
Простыми словами, этот показатель отвечает на один главный вопрос: сколько рублей чистой прибыли принес вам каждый рубль, который вы потратили на рекламу.
Особенно важно считать эти цифры для офлайн-каналов, то есть любых способов связи с клиентом в реальной жизни, вне интернета (вывески, газеты, листовки).
Часто владельцы бизнеса думают, что бумажная реклама работает хуже, чем реклама в интернете. В интернете очень популярна таргетированная реклама (от английского target/таргет — цель, мишень). Это такая хитрая реклама в социальных сетях, которая бьет точно в цель: она показывается не всем подряд, а только нужным вам людям (например, только мамам с детьми, живущим на вашей улице).
Но на практике, для небольшого местного бизнеса (например, парикмахерской за углом или маленькой пекарни), обычная расклейка объявлений на соседних подъездах часто приносит гораздо больше денег, чем сложные настройки в интернете. Главное — уметь это отслеживать.
5 простых способов отследить, откуда пришел клиент
Вот проверенные методы, которые помогут вам точно узнать, что клиент пришел именно благодаря вашей листовке:
1. Промокоды
Слово промокод образовано от английского promotion (промоушен — продвижение, реклама) и слова «код». Это самый простой и бесплатный метод. Вы просто придумываете кодовое слово, например, «ОСЕНЬ2026» или «СОСЕД», и печатаете его только на листовках. Когда клиент приходит к вам и называет это слово, чтобы получить скидку, вы делаете пометку в тетрадке. В конце месяца вы просто считаете, сколько раз назвали секретное слово, и понимаете, сколько людей привела конкретно эта стопка листовок.
2. Подменные телефонные номера
Вы можете купить у оператора связи специальный виртуальный номер телефона. Он стоит недорого (в Москве около 500 рублей в месяц). Вы печатаете этот номер только на объявлениях, которые клеите на подъездах домов. Когда человек звонит по этому номеру, звонок автоматически переводится на ваш личный мобильный. Но в детализации звонков вы четко видите: ага, на этот специальный номер позвонили 20 раз. Значит, объявления работают!
3. Квадратные штрих-коды (QR-коды)
Слово QR-код (читается как кью-ар-код) происходит от английского Quick Response (квик риспонс), что переводится как «быстрый отклик». Это те самые черно-белые квадратики, которые люди сканируют камерой смартфона.
Если вы зашифруете в этот квадратик ссылку на ваш сайт, вы сможете прикрепить к ней специальный невидимый «хвостик». Этот хвостик называется UTM-метка (читается как ю-ти-эм-метка — от английского Urchin Tracking Module, это название старой программы слежения).
Благодаря этому хвостику специальные программы для подсчета посетителей покажут вам, что человек пришел, именно отсканировав бумажку. Что это за программы?
- Гугл Аналитика (Google Analytics) — бесплатная программа от американской компании «Гугл».
- Яндекс.Метрика — похожая бесплатная программа от российской компании «Яндекс» (название образовано от фразы yet another indexer — «еще один поисковик»).
Обе эти программы работают одинаково: они собирают данные о том, кто заходит на ваш сайт и откуда.
4. Специальные сайты-одностраничники (Лендинги)
Слово лендинг (от английского landing page — лэндинг пейдж) переводится как «посадочная страница». Представьте, что интернет — это небо, а ваш клиент летит по нему на своём персональном самолете. Лендинг — это специальная посадочная полоса, созданная только для него. Это не большой сложный сайт, а всего одна простая страница. На ней описана только одна акция (например, стрижка собак со скидкой).
Вы можете сделать простой адрес для этой страницы (например, вашсайт.ру/акция) и напечатать его только на листовках. Если человек зашел на эту страницу, значит, он точно взял адрес из бумажки, которую вы ему дали.
5. Опрос клиентов
Не забывайте про самый древний, но рабочий способ — просто разговаривать с людьми. В маркетинге есть понятие скрипт продаж (от английского script — сценарий). Это просто шпаргалка для вашего продавца или администратора, где написано, что говорить клиенту. Обязательно добавьте в эту шпаргалку простое правило: каждый раз, когда приходит новый человек, нужно приветливо спросить: «Подскажите, а как вы о нас узнали?». И честно записать ответ.
Как посчитать окупаемость (тот самый ROI) на простом примере
Формула очень простая:
(Сколько денег принесла реклама − Сколько денег вы на нее потратили) разделить на (Сколько денег вы на нее потратили) и умножить на 100%.
Давайте посчитаем на пальцах:
Допустим, вы напечатали 1000 листовок и заплатили студенту за их раздачу. Всего вы потратили на это 15 000 рублей.
На листовках был напечатан секретный промокод. За месяц к вам пришли 30 человек и назвали это слово. В среднем каждый из них оставил у вас в кассе по 3 000 рублей.
Считаем ваш доход от листовок: 30 человек умножить на 3 000 рублей = 90 000 рублей.
Теперь считаем окупаемость:
(90 000 рублей дохода − 15 000 рублей затрат) / 15 000 рублей затрат × 100% = 500%.
Это значит, что каждый рубль, который вы вложили в печать листовок, вернулся к вам и принес с собой сверху еще пять рублей чистой прибыли! Это отличный результат.
Три полезных совета напоследок
- Проверяйте разные подходы (Сравнительное тестирование). В среде маркетологов это называют A/B-тестированием (Эй-Би-тестированием), то есть сравнением варианта «А» с вариантом «Б». Например, на одной половине листовок напишите крупно «СКИДКА 20%», а на другой — «ТРЕТЬЯ ЧАШКА КОФЕ В ПОДАРОК». Суть вашего предложения называется словом оффер (от английского offer — предложение). Раздайте разные листовки и посмотрите, какая из них приведет больше людей. Разница может вас поразить!
- Смотрите в будущее. Не судите о рекламе только по первой покупке. В бизнесе есть показатель LTV (от английского Lifetime Value — пожизненная ценность). Это означает все деньги, которые клиент оставит у вас за несколько лет. Человек может прийти с листовки и купить пирожок за 50 рублей (вы ничего не заработаете), но ему так понравится, что он будет заходить к вам каждое утро перед работой в течение пяти лет. В итоге эта маленькая бумажка принесет вам сотни тысяч рублей!
- Записывайте всё. Заведите обычную тетрадку или таблицу на компьютере. Записывайте туда дату, сколько денег потратили, сколько листовок раздали, сколько звонков поступило и сколько денег в итоге вы заработали. Цифры не врут.
Подведем итог:
Чтобы узнать, работает ли реклама на столбах и листовках, не нужно быть математиком или программистом. Нужна лишь аккуратность и желание считать свои деньги. Используйте секретные слова, отдельные номера телефонов и просто общайтесь с клиентами.
Если вам нужна помощь с тем, чтобы напечатать объявления, грамотно их распространить по Москве и настроить учет каждого звонка, вы всегда можете обратиться к профессионалам. Рекламное агентство «А-МЕ́ДИА» поможет вам на каждом этапе. Наш телефон: +7 977 444 96 22