Как бумажные объявления увеличили доходы салона красоты на 40% за три месяца

Перед вами реальная история успеха небольшого парикмахерского салона в спальном районе Москвы. Давайте подробно разберем план действий цифры и главные решения,

которые привели к росту выручки на сорок процентов всего за три месяца.

С чего всё начиналось

• Бизнес: салон красоты «Элегант» в районе Марьино.

• Расположение: первый этаж обычного жилого дома, в трехстах метрах от станции метро.

• Проблема: салон работал уже два года, но мастера сидели без дела больше половины рабочего времени (загрузка составляла всего 40-50%). Доходы замерли на одной точке и не росли (это называется стагнация, от латинского stagnum — стоячая вода).

• Деньги на продвижение: тридцать тысяч рублей в месяц.

• Соперники по бизнесу: пять других салонов в радиусе одного километра, включая крупные сетевые заведения.

Владелица салона пробовала разные способы привлечь людей:

• Запускала платную рекламу в социальной сети «Инстаграм». Рекламу настраивали так, чтобы её видела только определенная группа людей (этот механизм называется таргетинг, от английского target — цель). Но один новый посетитель обходился слишком дорого — в 1 200 рублей. На профессиональном языке маркетологов это называется показателем САС (читается как «си-эй-си», от английского Customer Acquisition Cost — стоимость привлечения клиента).

• Добавляла салон в электронный справочник «Яндекс.Карты» (от российской компании «Яндекс»). Это было бесплатно, но не приносило результата, так как люди редко искали салоны через карты.

• Давала огромные скидки через специальный сайт «КупиКупон». Оттуда приходили люди, но это были разовые посетители, которые искали только дешевизну и больше никогда не возвращались.

Нужно было найти простое решение, которое приведет постоянных посетителей из ближайших домов.

План действий: три этапа за три месяца

Первый месяц: запуск и проверка идеи

Мы предложили начать с самого простого — расклейки бумажных объявлений на подъездах 10 ближайших домов (это примерно 3 000 квартир). Потратили на это 20 000 рублей: 12 000 отдали людям за саму расклейку, а 8 000 ушло на создание красивой картинки и печать самих листовок форматом с половинку обычного офисного листа (формат А5).

Главные секреты успеха:

• Сильный оффер (предложение): «Первое посещение — скидка 30% на все услуги».

• Ограничение по времени: акция действовала только тридцать дней. Это заставляло людей не откладывать звонок на потом.

• Понятный призыв к действию: на листовке было прямо написано «Запишитесь по телефону до 31 октября».

• Фотографии работ: на бумаге напечатали не картинки из интернета, а настоящие фотографии мастеров и их реальных стрижек.

• Крупные контакты: номер телефона, адрес и специальный квадратный кью-ар код (от английского QR, Quick Response — быстрый отклик), на который можно навести камеру смартфона. Этот код сразу открывал на телефоне страничку для быстрой записи, чтобы клиенту не приходилось вводить адрес сайта вручную.

Одновременно с этим на ручки входных дверей в квартирах повесили специальные картонные рекламные таблички с крючком (дорхенгеры, от английского door — дверь, и hanger — подвеска). На них было написано то же самое выгодное предложение.

Итоги первого месяца: пришло 47 новых человек, доходы выросли на 18%. В среднем каждый клиент оставлял в салоне 2 800 рублей (это называется средний чек). При этом привлечение одного такого клиента обошлось салону всего в 425 рублей (вспоминаем показатель САС, который раньше составлял 1 200 рублей).

Второй месяц: удержание людей и расширение

Каждому новому посетителю после стрижки или маникюра давали небольшую рекламную бумажку (флаер) с текстом: «Приведи подругу — обеим скидка 20% на следующее посещение». Это запустило народную молву, или так называемое «сарафанное радио».

Охват улиц расширили в два раза — до 20 домов (6 000 квартир). Денег на это стало уходить больше — 25 000 рублей. Но сработал накопительный эффект. Люди видели объявления не первый раз, привыкали к названию салона и начинали ему доверять.

Также добавили предложение к сезону: «Подготовка к новогодним праздникам: комплекс маникюр + педикюр + укладка — 4 500 рублей вместо 6 000».

Итоги второго месяца: 73 новых клиента, доходы выросли на 31%. Люди стали тратить больше — в среднем по 3 200 рублей.

Третий месяц: улучшения и постоянные клиенты

Подсчеты показали, что больше половины (60%) новых людей пришли во второй раз. Тогда салон запустил систему поощрения для постоянных посетителей (программу лояльности, от английского loyalty — верность, преданность): «Каждое 5-е посещение — в подарок».

Клеить объявления стали регулярно: каждую неделю охватывали 5 новых домов и заново клеили там, где рекламу уже сорвали. Текст на объявлениях поменяли. Вместо общей скидки стали рекламировать конкретные услуги с ценами, например:

• «Маникюр с покрытием гель-лак — 2 000 рублей»

• «Стрижка + укладка — от 1 500 рублей»

• «Окрашивание в один тон — 3 500 рублей»

Итоги третьего месяца: 89 новых человек (включая тех, кто вернулся повторно). Общая выручка выросла на 40% по сравнению с тем, что было в самом начале. Мастера теперь были заняты работой почти весь день (загрузка достигла 80%).

Главные причины успеха

1. Работа только с соседями (локальный фокус). Салон не пытался заманить людей со всей Москвы. Сосредоточенность на 20 ближайших домах дала максимальный результат.

2. Понятное предложение (оффер). Скидка 30% на первый визит — это выгодно, и люди четко понимали, что они получат.

3. Постоянство. Если бы рекламу наклеили один раз, результат бы быстро пропал. Ежемесячная расклейка создала постоянный поток посетителей.

4. Работа с теми, кто уже пришел. Акция «приведи подругу» и система поощрения (программа лояльности) превратили случайных прохожих в верных клиентов.

5. Строгий учет (измерение результатов). Владелица вела табличку: сколько бумажек расклеили, сколько было звонков, сколько человек в итоге дошло до кресла мастера и сколько они заплатили. Это помогало вовремя менять план действий.

Цифры и окупаемость вложений за 3 месяца

Для понимания выгоды экономисты и маркетологи используют показатель окупаемости вложений (РОИ / ROI, от английского Return on Investment — возврат инвестиций). Он показывает, сколько прибыли принес каждый потраченный на рекламу рубль.

• Потратили на рекламу: 82 000 рублей (на оплату расклейки, печать и картонные таблички на двери).

• Пришло новых людей: 209 человек.

• Эти люди принесли в кассу салона: 668 800 рублей.

Считаем окупаемость (РОИ): вычитаем из заработанного потраченное (получаем чистую прибыль), делим на потраченное и умножаем на 100%. Получается 715%!

Проще говоря: каждый вложенный в рекламу рубль принес салону 8 рублей и 15 копеек чистого дохода. При этом многие клиенты стали ходить постоянно и приносят деньги до сих пор.

Что вы можете повторить в своем деле

• Начните с 10-15 домов в пределах 500 метров от вашей двери.

• Сделайте очень выгодное первое предложение (оффер), чтобы людям было не жалко и не страшно отдать вам деньги в первый раз.

• Используйте разные бумажные носители: объявления на подъездах, таблички на дверные ручки (дорхенгеры) и листовки в почтовые ящики.

• Сразу же придумайте систему поощрения для постоянных клиентов (программу лояльности).

• Записывайте всех пришедших и обязательно спрашивайте, откуда они о вас узнали.

Заключение

Расклейка бумажных объявлений — это не прошлый век. Это очень сильный инструмент для бизнеса «на районе», если применять его с умом. Пример салона «Элегант» доказал, что тратя всего 30 000 рублей в месяц, можно стабильно получать от 70 до 90 новых клиентов.

Рекламное агентство «А-Ме́диа» готово разработать похожий понятный план для вашего бизнеса и воплотить его в жизнь в любом районе Москвы. Звоните нам по телефону: +7 499 841-08-88 или оставьте заявку на сайте.